Het vraagstuk: de misleiding van het aantal leads
Voor B2B-bedrijven is het aantal leads zelden een goede indicator voor succes. Transferendi, een ISO-gecertificeerd vertaalbureau, genereerde veel volume via Google Ads, maar worstelde met de kwaliteit van de leads.
De uitdagingen
- Kwaliteit vs. kwantiteit: De campagnes trokken veel particulieren aan. Omdat Transferendi zich uitsluitend op B2B richt, waren deze leads waardeloos.
- Gebrek aan waardebepaling: In Google Ads werd elke lead als gelijkwaardig beschouwd. Een aanvraag voor één document had dezelfde conversiewaarde als een complete websitevertaling.
- De 'data gap': Er was geen koppeling tussen de online lead en de uiteindelijke omzet. We wisten niet welke campagnes daadwerkelijk geld opleverden.
Onze strategie: De kloof tussen klik en klant dichten
Het doel was om inzicht te krijgen in welke campagnes waardevolle klanten opleverden en welke campagnes voornamelijk ruis veroorzaakten. Om dit te bereiken, moesten we de data uit de salesfase terugkoppelen naar Google Ads via offline conversion tracking (OCT).
Custom lead dashboard
Ontwikkeling van een maatwerk dashboard dat fungeert als mini-CRM waar accountmanagers leads kunnen beheren en kwalificeren.
GCLID & enhanced conversions
Technische koppeling tussen Google Ads clicks en leadgegevens via unieke identifiers en gehashte gebruikersdata.
Nieuwe conversiepunten
Definitie van twee cruciale offline conversiepunten: gekwalificeerde leads (SQL) en geconverteerde leads (klanten).
Onze aanpak in beeld
Custom dashboard
Mini-CRM voor leadbeheer
Technische koppeling
GCLID & enhanced conversions
Strategische switch
Focus op gekwalificeerde leads
De uitvoering: een custom oplossing voor data-integratie
Het implementeren van OCT vereist normaal gesproken een koppeling met een CRM-systeem. Omdat Transferendi geen gebruikmaakte van een standaard CRM, hebben we een maatwerkoplossing ontwikkeld.
Implementatie stappen
- Custom lead dashboard: Ontwikkeling van een dashboard waarin alle leads binnenkomen en beheerd kunnen worden.
- Technische koppeling: GCLID en gehashte gebruikersdata worden opgeslagen bij elke lead.
- Conversiepunten definiëren: Gekwalificeerde lead (SQL) en geconverteerde lead (klant) als nieuwe primaire acties.
- Strategische switch: Optimalisatie veranderen van 'leads' naar 'gekwalificeerde leads'.
De resultaten: de PMax-mythe ontkracht
De inzichten die volgden na de implementatie van OCT waren transformerend voor de gehele aanpak.
Het belangrijkste inzicht: PMax vs. Search
Vóór de implementatie leken de reguliere Search-campagnes en de Performance Max (PMax) campagnes gelijkwaardig te presteren; beide leverden ongeveer 30 leads per maand op.
Toen we echter keken naar de offline data ('gekwalificeerde leads' en 'geconverteerde leads'), zagen we een enorm verschil. Vrijwel alle waardevolle conversies kwamen uit de reguliere Search-campagnes. PMax genereerde weliswaar volume (vooral particulieren), maar nauwelijks waarde.
Op basis van deze harde data hebben we na drie maanden besloten om PMax volledig af te schalen en het vrijgekomen budget te verschuiven naar Search.
Verhoogde leadkwaliteit
Omdat het algoritme nu optimaliseert voor 'gekwalificeerde leads', is het percentage relevante B2B-aanvragen significant gestegen.
Stijging gemiddelde klantwaarde
Door de focus op kwaliteit verbeterde de 'close rate' en daarmee de gemiddelde waarde per klant uit Google Ads.
Efficiënter salesproces
Het salesteam besteedt significant minder tijd aan het filteren en opvolgen van nutteloze leads.
Woorden van de klant
"Vroeger dachten we dat alle campagnes bijdroegen aan ons succes omdat de leads binnenstroomden. Het custom dashboard en de offline data waren een reality check. Het inzicht dat PMax voor ons totaal niet werkte, hoewel het volume bracht, was cruciaal. We focussen nu puur op wat werkt en ons salesteam is veel effectiever."
Wat jij kunt leren
Voor B2B-bedrijven met een salescyclus is sturen op Cost per Lead vaak misleidend. Het leidt tot budgetverspilling en inefficiëntie bij sales.
Belangrijkste inzichten
- Volume ≠ Waarde: Veel leads betekent niet automatisch veel klanten. Focus op kwaliteit boven kwantiteit.
- Data is koning: Zonder offline conversion tracking blijf je blind voor de werkelijke waarde van je campagnes.
- Custom oplossingen werken: Je hoeft geen dure CRM te hebben om OCT te implementeren. Een custom dashboard kan voldoende zijn.
- Durf af te schalen: Als data aantoont dat bepaalde campagnes niet werken, schaal ze af en verschuif budget naar wat wel werkt.
Pro tip
Start klein met oct
Je hoeft niet direct een volledig CRM-systeem te implementeren. Begin met een eenvoudig dashboard waar je leads kunt kwalificeren en de data kunt terugkoppelen naar Google Ads. Dit geeft je al cruciale inzichten om betere beslissingen te nemen.
Klaar om te sturen op daadwerkelijke klantwaarde?
Net zoals Transferendi nu datagedreven beslissingen kan nemen en focust op gekwalificeerde leads, kunnen wij ook jouw Google Ads strategie naar het volgende niveau tillen. Onze experts staan klaar om jouw groei te versnellen.